О создании информационных систем для аптек, дистрибьюторов и производителей, о бизнесе и секретах его эффективности, о необходимости работать в едином информационном пространстве рассказывает генеральный директор «Инфодром Медиа» Михаил Леонардович Гроц.

   - Вы являетесь родоначальником создания программы «Кросс-Маркет» для аптек, с целью упорядочения и систематизации данных рынка предложений. Как вы к этому пришли?

    - Наверное, судьба меня привела. Я обычный советский инженер. Последнее, чем я в этом плане занимался, это участие в тестировании космического челнока «Буран» на Тушинском заводе. Сейчас в тех корпусах, где мы моделировали движение Бурана по орбите, находится компания «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД». Помнится, тогда у меня в управлении было 24 компьютера. Это было абсолютно отлаженное производство: пока я шел до последнего работника, раздавая задачи, первый уже показывал результат.

    - Получается, что вы – эффективный руководитель и отличный стратег…

    - Знаете, я человек научного склада ума, меня интересуют исследования. Для меня всегда было важно, чтобы в первую очередь было интересно. Меня глубоко интересовала теория программирования, языки программирования. И в этом меня больше интересовал аспект психологического взаимодействия человека с компьютером. Бывало так, что берешь задачу, начинаешь проектировать, в ней возникает масса вопросов, ответвлений, потом вдруг поступает команда эту задачу бросить, начать другую, а через некоторое время нужно вернуться к предыдущей, а ты уже все забыл. Появляется страх, что можешь все испортить. И тогда я пришел к выводу, что должен быть язык программирования, позволяющий записать на одном листе бумаги задачу любой сложности. Я назвал такой подход Page System – одностраничная система, а язык, соответственно, – PSL (Page System Language). В нашей фирме – 4 ведущих программиста, они все работают на этом языке. КПД этих 4 человек равен КПД 40 человек. Они берутся за сложные и долговременные задачи и решают их с успехом. Мне пока удается ставить правильные стратегические задачи, сотрудники эффективно их решают, и мы внедряем новый продукт на рынок.

    В свое время после «перестройки» я работал сотрудником в одном из первых совместных предприятий. Это было франко-итальянско-российское предприятие «Интерквадро», мне выпала задача быть руководителем проекта по автоматизации Омского завода синтетического каучука.

    В 1998г в правительстве Москвы возникла идея оснастить государственную аптечную сеть информационной службой «Minitel» (предтеча Интернет сервисов, в это время была очень популярна во Франции). Работая в СП «Интерквадро», я как раз был ответственным по внедрению информационной системы «Minitel». Естественно, мне была поручена разработка службы для аптек на базе «Minitel», но достаточно скоро проект закрылся, финансирование прекратилось. Тогда бывший руководитель ЦАС-2 (2-ой Центральный аптечный склад) Наталья Газымовна Зайнутдинова, которая была впечатлена возможностями прототипа информационной системы, высказала предложение мне как разработчику: «Нельзя ли на персональных компьютерах сделать такую же систему?».

    И уже через несколько месяцев мы продемонстрировали результат: на одной стороне – ЦАС-2, а на другой – произвольное количество аптек, где устанавливается система. Аптеки принимают товарные остатки склада, формируют заявку, заявка моментально передается на склад. Так родилась индивидуальная система оперативной связи ЦАС-2 с проектным названием «MEX». Система через год уже обслуживала 600 аптечных учреждений и надежно работала на отвратительных линиях связи того времени.

    Индивидуальная система ЦАС-2 выводилась на рынок одновременно с индивидуальной системой ЦВ Протек, позднее к созданию собственных индивидуальных систем подключились еще 20-30 дистрибуторов.

    Становилось очевидным, что для аптечных учреждений для оптимизации процесса закупки и сокращения временных затрат необходимо построить интегральную систему, из общения с аптеками стало ясно, что на рынке сформировалась потребность в интегральной системе. В это время мы работали в рамках структуры НТЦ «Кросс», моим партнером был инженер Владимир Лебедев, специалист по модемам, и его профессиональные знания помогали нам строить систему. Так, собственно оформилась идея и название системы «Кросс-Маркет», для реализации проекта была организована компания «Инфодром Медиа». Я обратился к руководству ЦАС-2 и честно сказал, что хотел бы этой задачей заняться. Интегральная система – прямой конкурент индивидуальной системе. Я был готов к тому, что Наталья Газымовна скажет, мол, как же так, мы вам столько лет платим, а вы… Но она сказала: «Михаил Леонардович, вы талантливый человек, идите и делайте». Мне очень помогла эта женщина. Я бы очень хотел, чтобы она принимала участие в жизни корпорации, но не могу ее найти.

- И вы стали делать систему?

    - Да. Я человек инженерного стратегического мышления. Когда я делаю что-то новое, оцениваю перспективу, потому что бизнес, который ты делаешь, должен тебя кормить и давать доход на развитие и расширение.

   Построение системы невозможно без формулирования договорных отношений, сектор дистрибьюторов к этому готов. С аптечными учреждениями мы изначально стали подписывать договоры на обслуживание. Программа становилась инструментом их бизнеса. И когда мы говорили о цене, я предлагал такую схему: мы устанавливаем программу и стоимость за ее обслуживание в месяц. Важно, чтобы клиент делал заявки. Если идут заявки на суммы больше некого лимита, то никакой платы не возникает.

   Обычно рынок все понимает в проценте с оборота, он так устроен. А мы ввели другое понятие: у каждой компании дистрибьютора есть прайс-лист, и платеж должен зависеть от размера этого прайс-листа, а не от оборота. Рынок – это сезонное явление, сегодня аптека заказывала 5, а завтра она заказывает 25. Когда мы планировали систему, мы понимали, что надо ее сделать для всего рынка, а на рынке самое главное – Согласие Участников. За нашим конференц-столом иногда собираются разные конкурирующие компании, но, когда они находятся здесь, у них первый вопрос, а ты сколько платишь «Кросс-Маркету». У всех стандартный договор, но результирующая процентная ставка разная.

   Система «Кросс-Маркет» развивалась, появлялись новые сервисы – нами совместно с дистрибьюторами удалось формализовать и внедрить электронные накладные (ЭПД), аналитический сервис, комплексная аптечная автоматизация, сервис бонусного продвижения препаратов. И вскоре у нас было подписано 300 договоров, мы были первыми, кто предложил интегральную систему на рынке. Потом начали появляться конкуренты. Но я спокойно отношусь к любому конкуренту, так как знаю, что я все равно впереди. Жаль, что конкуренты разрушили договорные отношения с аптечными учреждениями, объявив отсутствие договорных отношений «конкурентным» преимуществом.

    - Какую задачу вы ставили перед собой?

  -Повысить эффективность работы всех звеньев фармацевтического рынка РФ посредством всеобъемлющего внедрения концепции Единого Информационного Пространства (ЕИП). Считаю, что, если ты разработал и внедрил идею или программу, которая позволила людям сэкономить деньги, то ты смело можешь претендовать на 20% от суммы экономии. Эти финансовые средства могут и должны вкладываться в реализацию концепции ЕИП. Если мы что-то планируем, а за жизнь мы много всего планируем и делаем, то после себя нужно оставить школу, чтобы люди могли учиться на этом и идти вперед. В бизнесе важны отношения между людьми.

  - Участники этой программы – это аптеки, производители и дистрибьюторы?

   - Интегральная система начиналась с того, что были дистрибьюторы и аптеки. На сегодня это дерево начинает расти, появились аптечные сети, много других интегральных площадок, система становится интересной производителям. Помимо формулирования концепции ЕИП должна быть создана Машина для реализации проекта ЕИП. Такой машиной может быть только Публичное Акционерное Общество (ПАО).

   В 2012 году для реализации проекта ЕИП учреждено ПАО Infodrom PLC. Теперь мы предлагаем всем заинтересованным участникам рынка быть акционерами этой площадки. Первыми инвесторами этой корпорации являются создатели системы «Кросс-Маркет». Мы готовы вложить в этот проект значительные финансовые средства, знания, опыт и технологические разработки нашей компании.

    Акционерный бизнес – это немного другой бизнес. Приведу пример. У меня есть хорошая программа, которая нужна аптекам, но аптеки должны об этом узнать, то есть либо я гонцов посылаю, либо докладываю об этой автоматизации как генеральный партнер международной премии «ЗОЛОТАЯ СТУПКА». У Корпорации есть необходимые средства для проведения конкурса. Главная задача Корпорации – донести до людей идею ЕИП и представить тех, кто уже поддерживает эту идею. Надо объединяться для решения глобальных вопросов. Вместе любое дело можно сделать более эффективно, быстро и качественно.

    Считаю желательным, чтобы все потенциально заинтересованные участвовали в этом процессе. В процессе целенаправленной деятельности Корпорации нематериальные активы участников (опыт, знания, связи, технологические наработки, нерешенные проблемы, амбиции) могли бы проявиться и материализоваться. Нужно объединяться и нужно действовать.

    Я думаю, юридическими участниками ПАО будут 5-6 дистрибьюторских компаний, 8-10 производителей, информационные компании, аптечных сети. Менеджмент фармацевтического рынка (физические лица) тоже готовы участвовать в корпорации – подписано более 50 соглашений на приобретение опционов на выкуп акций Infodrom PLC. Внутри корпорации мы должны состыковать многогранные интересы разных бизнес направлений рынка: аптечным учреждениям следует говорить, какие правила должны быть на биржевой площадке – не должно быть отказов, если отказали, компенсируйте. Дистрибьютора интересуют платежи, значит, надо создать специальную площадку.

    - Почему дистрибьютор на себя берет финансирование отсрочек платежей аптек?  Может, банковской структуре лучше в этом участвовать?

    - Если банковская структура взяла бы на себя этот процесс, то были бы более разумные условия. В этом проекте могут участвовать и банки, и страховые компании. У каждого участника этих взаимоотношений на рынке есть проблемы. А корпорация могла бы их системно формулировать и, объединяя интересы всех, предлагать грамотные решения.

    - А дистрибьюторам это интересно, если вместо них кредитованиями начнут заниматься банки?

    - Сейчас получается, что дистрибьютор – это и логист, и хранитель товара на складе, и маркетолог, и финансист, и целая информационная кампания. Всеми аспектами деятельности он пытается заниматься. А должно быть основное направление, эффективно работающее, а сопутствующие задачи вполне можно отдать на качественный аутсорсинг.

    Любой дистрибьютор заинтересован в расширении своей клиентской базы в регионах, он готов это финансировать. Корпорация тоже заинтересована в расширении своей клиентской базы, чтобы у всех стояла хорошая программа, необязательно разработки нашей компании. Внедрение автоматизации – это сложнейший процесс, который требует больших человеческих усилий. И аптечные учреждения, которые автоматизируются, в чем-то должны быть стандартными, во всяком случае, в сервисах и интерфейсах обязательно.

    - А вы собираетесь выводить компанию на IPO?

   - В перспективе это возможно. Необходимость в IPO (Initial Public Offer) может возникнуть при расширении круга задач, решаемых ПАО. На IPO выводятся компании, которые хорошо себя зарекомендовали на рынке, обычно это происходит через 4-5 лет с момента начала деятельности.

   - Почему вы местом регистрации компании выбрали Республику Кипр?

 - Это где-то вынужденный шаг. Большая задача создания ЕИП требует большого уставного капитала, по проектной оценке, 50 млн. евро. В законодательстве РФ если при создании общества вы заявляете серьезную сумму, то через полгода вы должны иметь половину этой суммы, а через год – весь этот капитал, иначе параметры общества должны быть пересмотрены.

 Кипр – это зона английского законодательства и публичное акционерное общество, зарегистрированное на Кипре, отличается от ПАО, зарегистрированного в России. В английском законодательстве другие правила игры. Вы объявляете уставной капитал, значит, вы должны заплатить налог, набрать необходимое количество акционеров учредителей (8 человек), затем надо зарегистрировать устав.

  Эти процедуры были проведены, зарегистрирован уставной капитал 10 млн. евро, были уплачены соответствующие налоги (0,6%) и теперь реализация 100 млн. акций с начальной ценой 0,5 евро теоретически дает возможность собрать средства для реализации проекта ЕИП. Нераспределенные акции принадлежат обществу, а не находятся на руках «перекупщиков», договор на приобретение акций подписывается с обществом.

  Не нужно понимать, что для реализации проекта ЕИП надо в одном месте сложить в стопку 50 млн. евро – эти средства, возможно в большем количестве, сосредоточены в нематериальных активах потенциальных участников проекта. Участие в акциях ПАО это просто возможность «материализовать» эти активы. Потенциальный участник должен просто «зажмурить» глаза и сказать себе «я стою столько…», после этого заключить договор с ПАО на приобретение акций в режиме долговременного опциона на покупку. Да, 1% надо будет заплатить при подписании договора купли-продажи акций, через 18 месяцев надо выкупить 10% акций, потом дается 4 года на выкуп основного тела акций. Опцион – это возможность, а не обязанность выкупа акций. Задача ПАО запустить такие бизнес процессы, в которых нематериальные активы участника будут востребованы и, соответственно, оплачены обществом или обменены на акции, например, программное обеспечение автоматизации аптечного учреждения или база данных покупателей Дальневосточного региона и т.д.

   Нельзя сидеть и ждать, что все само изменится. Вот, к примеру, у нас нет дорог. Можно сидеть и ждать, когда государство нам построит, а можно собрать группу 10-15 человек, которые ездят на хороших машинах, скинуться и построить дорогу, затем взимать маленькую плату за пользование этой дорогой. А потом на этой дороге можно построить много кафешек, стоянок. В результате и машины не ломаются, и деньги зарабатываются.

   - Почему вы компанию решили назвать «Инфодром»?

  - 16 лет назад, когда мы приступили к созданию системы «Кросс-Маркет» тогда и была создана компания «Инфодром». Название этой компании я увидел во сне, и оно было написано греческими буквами. Я ассоциировал это название с чем-то большим и техническим: «Космодром», «Аэродром», «Танкодром» и т.д., но не удосужился заглянуть в словарь, чтобы уточнить, что такое «Дром».

  Когда я прилетел на Кипр и подойдя к автобусной остановке, увидел название «дромология» на расписании автобуса, я понял, что «Дром» – это дорога, по которой я иду уже 16 лет. «Инфодром» - это информационная дорога или путь. Сейчас это уже зарегистрированный товарный знак. Этот логотип я передаю в ПАО Infodrom.

   - Почему вы решили стать генеральным спонсором Международной премии аптекарей и специалистов в области фармации, медицины и здравоохранения «ЗОЛОТАЯ СТУПКА»?

  - Международная премия «ЗОЛОТАЯ СТУПКА», безусловно, представляет большой интерес. Она имеет отличную репутацию на рынке, она не аффилирована. «ЗОЛОТАЯ СТУПКА» собирает вокруг себя только бриллианты фармацевтического рынка. Более того, здесь выбирают победителей, лауреатов из абсолютно разных областей, разных специалистов отрасли. Премия объединяет представителей аптечных сетей, медицинского сообщества и общественных деятелей. Такие инициативы важно поддерживать и развивать. Надеюсь, что ПАО Infodrom приняло правильное решение стать Генеральным Партнером этого конкурса, чтобы представить концепцию реализации проекта ЕИП. И слоган Премии «Аптекари всех стран объединяйтесь!» близок к нашим целям и задачам.